寿险江湖“琅琊榜”：平安争夺头把交椅太保转型逆袭

截至2月28日，四家A股上市保险公司已经悉数披露1月保费数据。其中，中国人寿原保险保费收入1268亿元，同比下降21%；平安人寿原保险保费收入1152亿元，同比增长21%；太保寿险原保险保费收入502亿元，同比增长24%；新华人寿原保险保费收入186亿元，同比增长10%。

　　苍天笑，纷纷世上潮，谁负谁胜出天知晓。

　　值得一提的是，一方面，平安人寿与中国人寿原保险保费收入差距仅116亿元左右，寿险江湖“武林盟主”宝座争夺进入白热化；另一方面，太保寿险稳扎稳打，原保险保费收入增速夺冠，上演价值转型逆袭。

　　近些年来，中国寿险市场发展跌宕起伏，无论是平安人寿，还是太保寿险，抢眼表现的背后都源自坚定地进行价值转型，这一优势在从严监管、回归保障的趋势下将进一步凸显。

　　平安人寿“夺位”野心

　　事实上，平安人寿觊觎寿险江湖“武林盟主”宝座时日已久。2014年，中国平安原本秘而不宣的“超人计划”——寿险超国寿、产险超人保，随着各项指标的突破性进展，逐渐浮出水面。

　　在此基础上，平安人寿进一步提出了五年内成为“中国最大、最好寿险公司”的战略规划，“最大”即总保费规模的市场份额第一；“最好”则要求效益市场表现最优，反映在经营指标上，即净利润、净资产收益率等值最高及客户净推荐值明显优于同业。

　　在这一过程中，平安人寿加速发力。平安人寿的大个险业务虽在大中城市的经营能力可圈可点，但在农村、县域市场却与中国人寿存在一定差距。2016年，为加强在农村、县域市场中的发展力度，平安人寿沿袭13年的区域事业部管理制迎来变革，原东、西、南、北四区事业部重新调整，转为按一、二元市场及业务条线划分的管理架构。

　　其中，变革的重点在于划分了“一元事业群”和“二元事业群”。一元事业群包括9个中心城市以及11个经济较发达且地级市发展较好的市或省份及地区；二元事业群包括另13个省份及地区，以及12个经济欠发达省份及地区。

　　与之对比的是，由于业务结构不尽合理，中国人寿给平安人寿的迎头赶上提供了机会。曾经一段时间，在中国人寿的全年保费收入中，趸交保费占有半壁江山，这意味着长期性业务占比低，导致续期保费占比低，最终连续多年保费收入徘徊在3000亿元左右。

　　不过，中国人寿早已觉醒，并加速转型。2016年，从分公司的角度看，中国人寿已有超50%的分公司实现个险队伍和期交业务双领先，即18家分公司实现了双领先，5家分公司实现了单领先；从大中城市的角度看，中国人寿在100个重点城市中，超过50个重点城市实现了双领先，还有一部分城市实现了单领先，90%以上城市与主要竞争对手的比值明显提升。

　　太保寿险“蝶变”

　　太保寿险原保险保费收入增速夺冠，实在情理和意料之中。回顾太保寿险的价值转型之路，2010年，银保市场走到了转型发展的十字路口，一边是严厉的银保新政开启；另一边则是占据半壁江山的银保保费规模，看似大而不能倒，但是手续费率攀升、潜在业务风险逐渐显露。

　　面对上述情形，太保寿险选择放弃占比过半的银保渠道短期趸交业务，推动银保转型，发展银保保障型期缴业务；集中整合资源，大力发展个人业务渠道，推动新业务价值率更高的期缴业务发展。

　　转型注定要经受风浪。彼时，太保寿险承受了一定的保费增长和同业对标压力，保费规模、增长速度、市场份额和行业排名等指标相继承压。

　　2015年，太保寿险保费收入终于重回两位数增长，2016年达到同比26.5%的增长，增速创历史新高；新业务价值率从2011年的13.6%上升到2016年的32.9%；月均人力从2011年的29.2万人增长至2016年的65.3万人，人均新保保费收入从2011年的3199元增长至2016年的5084元。这意味着，太保寿险逐步形成了以大个险驱动保费和价值增长的良性发展模式。

　　在此基础上，目前，太保寿险正在实施转型2.0，包括传统营销模式的变革、营销渠道发展质量的提升、业务结构的优化、资产负债的联动、全面风险管控的强化等，值得期待。

　　静待风云变。透过上市保险公司可以看到，寿险市场发展方式正在转变，由趸交推动转向续期拉动；增长动力正在转变，由理财型为主转向以养老、健康产品为主；竞争格局正在转变，由大公司市场份额逐年递减转向重新占据市场主导地位。

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